Потребители группируются по возрастным группам, уровню доходов, профессиональному составу, уровню образования и (или) религиозным убеждениям. Здесь, в первую очередь, можно выделить рынки грузовых и пассажирских перевозок.
- Психографические (определение целевых групп по психографическим признакам).
Возможна группировка потребителей по следующим признакам: стиль жизни, социальный слой, личные качества.
- Поведенческие (определение целевых групп по поведенческим признакам).
Возможна сегментация по характеру покупки, отношению потребителей к статусу постоянного клиента, поиску выгод от покупки, готовности к покупке, нуждаемости в продукте, лояльности к продукту и (или) восприятию продукта.
Целевые группы можно определять как по одному, так и по нескольким признакам.
При определении целевых групп /1, стр. 28-29/ необходимо ответить на следующие вопросы:
- Имеются ли несколько различных типов описаний потребителя? Каков размер каждой целевой группы? Можно ли сформулировать профиль (профили) своего потребителя?
- Являются ли потребители изделия также его покупателями? Если нет, кто имеет на них решающее влияние?
- После того, как изделие приобретено, кто влияет на его потребителей? Степень этого влияния? Как этих людей можно описать?
- Составляет ли целевая группа приблизительно 50 процентов от общей емкости рынка или же придется действовать на более узком сегменте?
- Можно ли определить один узкий сфокусированный профиль целевого заказчика? Что это за профиль?
- Целевой рынок остается устойчивым или же имеет тенденции к сужению?
- Какие проблемы и возможности можно выделить при анализе целевых групп?
После сегментирования и определения целевых групп определяются стратегии по всем компонентам маркетингового комплекса: товара, цены, методов продвижения, методов распространения. Рассмотрим эти компоненты:
Товар как элемент комплекса маркетинга рассматривается по трем стадиям зрелости: товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением. В данном случае, товар по замыслу – доставка грузов от производителя к потребителю, товар в реальном исполнении – быстрая и качественная перевозка. В условиях рынка мало обеспечить перевозку со станции отправления до станции назначения. Необходимо еще думать о качестве подвижного состава (локомотивов и вагонов), без которых немыслим перевозочный процесс, нужна грамотная организации погрузки, выгрузки, доставки грузов от грузоотправителя в пункты отправления, от станции назначения – грузополучателю, т.е. о предоставлении в высшей мере индивидуализированным в своих потребностях клиентам дополнительных фирменных транспортных услуг. Все это составляет товар с подкреплением.
Цена – это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар. К этой группе переменных относятся:
- цена по прейскуранту;
- скидки;
- срок платежа;
- условия кредита.
Можно выделить следующие этапы формирования политики ценообразования для железнодорожных организаций:
- постановка целей ценообразования;
Разнообразные цели ценообразования могут быть сведены в три группы: 1) обеспечение выживаемости предприятия на рынке, что достигается за счет ценового покрытия всех издержек производства; 2) максимизация текущей прибыли, когда наряду с покрытием издержек производства цена позволяет создать максимально возможную прибыль; 3) получение конкурентных преимуществ для увеличения рынков сбыта и роста объема продаж.
- формирование политики ценообразования;
Политика ценообразования формируется как способ реализации выбранной цели. Она предусматривает скоординированную совокупность действий, включающих: определение целевого рынка, анализ услуг железнодорожного предприятия, анализ других элементов стратегии маркетинга, определение общей ценовой политики, разработку ценовой стратегии и установление конкретных цен.
Информация по теме:
Составление ведомости оборота электропоездов
Ориентировочный расчёт потребности в парке электропоездов выполняется исходя из величины среднего пассажиропотока и средней населённости поезда. Количество пар пассажирских поездов в пригородном сообщении рассчитываем по формуле: Nэ=, (1.1) Где А - количество пассажиров, перевозимых в сутки, чел; а ...
Замена тормозных колодок
При необходимости замены тормозных колодок отогните угол стопорной шайбы с грани нижнего болта, отверните его, придерживая ключом за грани направляющий палец, отсоедините сигнализатор износа колодок от разъемной колодки. Затем поверните суппорт в сборе с цилиндром относительно другого пальца, выньт ...
Главный тормозной цилиндр ВАЗ 2110
Снятие и установка главного тормозного цилиндра с автомобилей семейства ваз 2110. Снятие. Отсоедините трубопроводы от главного цилиндра и колодку с проводами от клемм датчика аварийного уровня тормозной жидкости. Закройте отверстия у трубопроводов и у главного цилиндра, чтобы предупредить утечку жи ...