Разработка маркетингового плана для железнодорожного предприятия

Потребители группируются по возрастным группам, уровню доходов, профессиональному составу, уровню образования и (или) религиозным убеждениям. Здесь, в первую очередь, можно выделить рынки грузовых и пассажирских перевозок.

- Психографические (определение целевых групп по психографическим признакам).

Возможна группировка потребителей по следующим признакам: стиль жизни, социальный слой, личные качества.

- Поведенческие (определение целевых групп по поведенческим признакам).

Возможна сегментация по характеру покупки, отношению потребителей к статусу постоянного клиента, поиску выгод от покупки, готовности к покупке, нуждаемости в продукте, лояльности к продукту и (или) восприятию продукта.

Целевые группы можно определять как по одному, так и по нескольким признакам.

При определении целевых групп /1, стр. 28-29/ необходимо ответить на следующие вопросы:

- Имеются ли несколько различных типов описаний потребителя? Каков размер каждой целевой группы? Можно ли сформулировать профиль (профили) своего потребителя?

- Являются ли потребители изделия также его покупателями? Если нет, кто имеет на них решающее влияние?

- После того, как изделие приобретено, кто влияет на его потребителей? Степень этого влияния? Как этих людей можно описать?

- Составляет ли целевая группа приблизительно 50 процентов от общей емкости рынка или же придется действовать на более узком сегменте?

- Можно ли определить один узкий сфокусированный профиль целевого заказчика? Что это за профиль?

- Целевой рынок остается устойчивым или же имеет тенденции к сужению?

- Какие проблемы и возможности можно выделить при анализе целевых групп?

После сегментирования и определения целевых групп определяются стратегии по всем компонентам маркетингового комплекса: товара, цены, методов продвижения, методов распространения. Рассмотрим эти компоненты:

Товар как элемент комплекса маркетинга рассматривается по трем стадиям зрелости: товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением. В данном случае, товар по замыслу – доставка грузов от производителя к потребителю, товар в реальном исполнении – быстрая и качественная перевозка. В условиях рынка мало обеспечить перевозку со станции отправления до станции назначения. Необходимо еще думать о качестве подвижного состава (локомотивов и вагонов), без которых немыслим перевозочный процесс, нужна грамотная организации погрузки, выгрузки, доставки грузов от грузоотправителя в пункты отправления, от станции назначения – грузополучателю, т.е. о предоставлении в высшей мере индивидуализированным в своих потребностях клиентам дополнительных фирменных транспортных услуг. Все это составляет товар с подкреплением.

Цена – это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар. К этой группе переменных относятся:

- цена по прейскуранту;

- скидки;

- срок платежа;

- условия кредита.

Можно выделить следующие этапы формирования политики ценообразования для железнодорожных организаций:

- постановка целей ценообразования;

Разнообразные цели ценообразования могут быть сведены в три группы: 1) обеспечение выживаемости предприятия на рынке, что достигается за счет ценового покрытия всех издержек производства; 2) максимизация текущей прибыли, когда наряду с покрытием издержек производства цена позволяет создать максимально возможную прибыль; 3) получение конкурентных преимуществ для увеличения рынков сбыта и роста объема продаж.

- формирование политики ценообразования;

Политика ценообразования формируется как способ реализации выбранной цели. Она предусматривает скоординированную совокупность действий, включающих: определение целевого рынка, анализ услуг железнодорожного предприятия, анализ других элементов стратегии маркетинга, определение общей ценовой политики, разработку ценовой стратегии и установление конкретных цен.

Информация по теме:

Предварительная подготовка
Подбор карт, руководств и пособий для плавания по маршруту перехода. Карты подбираются по откорректированному каталогу карт и книг следующим образом: в любой части каталога по листу "Нарезки частей каталога", который помещен в начале книги, определяет нужная часть каталога; в выбранной ча ...

Принципы, функции и задачи маркетинга на железнодорожном предприятии
Экономические реформы в России, в основе которых лежит трансформация административно-командной системы в рыночную, предъявляют новые требования к железнодорожному транспорту с целью укрепления его конкурентной способности на рынке транспортных услуг. Железнодорожный транспорт России всегда занимал ...

Расчёт контингента и фонда заработной платы по текущему ремонту, техническому обслуживанию и экипировке локомотивов
Контингент рабочих, чел., по каждому виду ремонта и технического обслуживания отдельно по видам движения рассчитывается по формуле: ∑Nрем Нч Чяв = ---------------, (3.10) Фгод где Nрем – программа текущего ремонта и технического обслуживания; Нч – нормативы трудоёмкости текущего ремонта и тех ...