Разработка маркетингового плана для железнодорожного предприятия

Потребители группируются по возрастным группам, уровню доходов, профессиональному составу, уровню образования и (или) религиозным убеждениям. Здесь, в первую очередь, можно выделить рынки грузовых и пассажирских перевозок.

- Психографические (определение целевых групп по психографическим признакам).

Возможна группировка потребителей по следующим признакам: стиль жизни, социальный слой, личные качества.

- Поведенческие (определение целевых групп по поведенческим признакам).

Возможна сегментация по характеру покупки, отношению потребителей к статусу постоянного клиента, поиску выгод от покупки, готовности к покупке, нуждаемости в продукте, лояльности к продукту и (или) восприятию продукта.

Целевые группы можно определять как по одному, так и по нескольким признакам.

При определении целевых групп /1, стр. 28-29/ необходимо ответить на следующие вопросы:

- Имеются ли несколько различных типов описаний потребителя? Каков размер каждой целевой группы? Можно ли сформулировать профиль (профили) своего потребителя?

- Являются ли потребители изделия также его покупателями? Если нет, кто имеет на них решающее влияние?

- После того, как изделие приобретено, кто влияет на его потребителей? Степень этого влияния? Как этих людей можно описать?

- Составляет ли целевая группа приблизительно 50 процентов от общей емкости рынка или же придется действовать на более узком сегменте?

- Можно ли определить один узкий сфокусированный профиль целевого заказчика? Что это за профиль?

- Целевой рынок остается устойчивым или же имеет тенденции к сужению?

- Какие проблемы и возможности можно выделить при анализе целевых групп?

После сегментирования и определения целевых групп определяются стратегии по всем компонентам маркетингового комплекса: товара, цены, методов продвижения, методов распространения. Рассмотрим эти компоненты:

Товар как элемент комплекса маркетинга рассматривается по трем стадиям зрелости: товар по замыслу, товар в реальном исполнении, товар с подкреплением. В данном случае, товар по замыслу – доставка грузов от производителя к потребителю, товар в реальном исполнении – быстрая и качественная перевозка. В условиях рынка мало обеспечить перевозку со станции отправления до станции назначения. Необходимо еще думать о качестве подвижного состава (локомотивов и вагонов), без которых немыслим перевозочный процесс, нужна грамотная организации погрузки, выгрузки, доставки грузов от грузоотправителя в пункты отправления, от станции назначения – грузополучателю, т.е. о предоставлении в высшей мере индивидуализированным в своих потребностях клиентам дополнительных фирменных транспортных услуг. Все это составляет товар с подкреплением.

Цена – это количество денег, которое должны заплатить покупатели, чтобы получить товар. К этой группе переменных относятся:

- цена по прейскуранту;

- скидки;

- срок платежа;

- условия кредита.

Можно выделить следующие этапы формирования политики ценообразования для железнодорожных организаций:

- постановка целей ценообразования;

Разнообразные цели ценообразования могут быть сведены в три группы: 1) обеспечение выживаемости предприятия на рынке, что достигается за счет ценового покрытия всех издержек производства; 2) максимизация текущей прибыли, когда наряду с покрытием издержек производства цена позволяет создать максимально возможную прибыль; 3) получение конкурентных преимуществ для увеличения рынков сбыта и роста объема продаж.

- формирование политики ценообразования;

Политика ценообразования формируется как способ реализации выбранной цели. Она предусматривает скоординированную совокупность действий, включающих: определение целевого рынка, анализ услуг железнодорожного предприятия, анализ других элементов стратегии маркетинга, определение общей ценовой политики, разработку ценовой стратегии и установление конкретных цен.

Информация по теме:

Расчет эксплуатируемого парка электропоездов
К эксплуатируемому парку электропоездов относятся МВПС находящийся на всех видах работ, ТО - 2 и экипировке, в ожидании работы на станционных и деповских путях. Эксплуатируемый парк электропоездов определяем по формуле: , (1.3) где ∑tход - общее время хода всех электропоездов по зонам туда и ...

Проверка буксового узла после ремонта
Качество монтажа буксы проверяют измерением зазора между фланцем крепительной крышки и торцом корпуса, а также проверяют легкость вращения буксы относительно шейки оси. Допускаемый неравномерный зазор должен быть не менее 0,3 мм в зоне расположения ушков. Вращение буксы на шейке оси должно быть сво ...

Построение внешней скоростной характеристики двигателя
Для построения внешней скоростной характеристики поршневого двигателя внутреннего сгорания используют эмпирическую формулу, позволяющую по известным координатам одной точки характеристики (Ne max и nN) воспроизвести всю кривую мощности: (1) где Ne – текущее значение мощности двигателя, соответствую ...